Das Geheimnis der Lead-Champions
Hat ihr Unternehmen genĂŒgend Leads? Können sich die Seller:innen ihre WunschauftrĂ€ge herauspicken oder mĂŒssen sie alles nehmen, was kommt? Die Leadgenerierung hat sich in den letzten Jahren, auch mit dem Einzug von Social Media grundlegend geĂ€ndert. Bedarf an neuen Produkten wurde ĂŒber Messen, Anzeigen, Telefonate oder Vor-Ort Besuche geweckt. Schon ganz modern war, dass E-Mail Adressen gesammelt wurden und ein Interessent Newsletter erhielt.
Nun haben wir das Internet und potenzielle Kund:innen haben viele Möglichkeiten, sich erst einmal ĂŒber potenzielle Anbieter zu informieren und erst wenn schon eine Vorauswahl getroffen wurde, meldet er sich bei den Lieferanten seiner Wahl.
FĂŒr eine Kaufentscheidung sind durchschnittlich 8-10 BerĂŒhrungspunkte notwendig
Im Neudeutsch sprechen wir hier von Touchpoints. Sie spielen in Lead und Salesprozess eine wichtige Rolle und sind Teil der Customer-Journey. Customer Journey ist ein Begriff aus dem Marketing und bedeutet zu Deutsch Kundenreise (oft auch Kaufreise). Der Begriff Customer Journey beschreibt die verschiedenen Phasen und TÀtigkeiten, die ein potentieller Kunde vor (und je nach Modell auch nach) dem Kauf durchlÀuft.
Mit zielgerichteten MarketingaktivitĂ€ten werden die Interessenten mit relevanten Informationen versorgt. Oft kennen diese Ihr Unternehmen bereits, aber sind noch nicht bereit fĂŒr eine Kaufentscheidung. Sie befinden sich gerade noch mitten in der Informationsphase der Customer Journey. In Zeiten der digitalen Informationsflut ist es daher besonders wichtig, zielgerichtet mit interessanten Inhalten sowie zum richtigen Zeitpunkt prĂ€sent zu sein. In dieser Phase werden Augen und Ohren offengehalten. Die Informationen rund um das interessante Thema schaffen es jetzt leichter denn je, durch den sonst so starken Informationsfilter zu dringen. Dies können Sie sich zunutze machen und somit den sonst relativ hohen Aufwand in der Kundenakquisition deutlich reduzieren.
Automatisierte Ausspielung der einzelnen Elemente einer Customer Journey
In einer professionellen Marketingsoftware werden sĂ€mtliche Schritte des Lead-Generierungsprozesses effizient und zielgerichtet verwaltet. ZunĂ€chst einmal werden sĂ€mtliche Inhalte nur einmal vorbereitet, was Zeit und Ressourcen spart. In der Software werden Landingpages mit hochwertigem Content wie Whitepapern hinterlegt, um Interessenten anzulocken und zu informieren. Doch der Prozess geht weiter: Nachfassemails werden zu vorher festgelegten Zeiten automatisch ausgespielt, um das Interesse aufrechtzuerhalten. Dabei wird jeder Schritt des Interessenten akribisch protokolliert und mit einem Scorewert bewertet. Sobald dieser vorher definierte Scorewert erreicht ist, geht man davon aus, dass der Interessent ein starkes Interesse an Produkten hat. Dies markiert den Zeitpunkt, an dem ein Lead fĂŒr den Vertrieb erstellt wird, und der potenzielle Kunde in den Sales-Funnel eintritt. Die Marketingsoftware ermöglicht somit eine prĂ€zise Steuerung und Verfolgung des gesamten Lead-Management-Prozesses.
Mit digitalem Lead-Management zu einer Effizienzsteigerung von durchschnittlich 40% in der Sales Lead-Qualifizierung
Nun hilft die Software, den Ăberblick zu behalten. Durch die digitale UnterstĂŒtzung mittels Marketing-Automatisierung sind die Leads so transparent wie nie zuvor. Marketing-Teams als auch der Vertrieb wissen zu jeder Zeit, in welcher Phase der Customer Journey sich die Leads befinden und haben dazu noch spezifische Informationen, welche Produkte das gröĂte Interesse hervorrufen. Das fĂŒhrt zur gĂ€nzlichen Reduktion von InformationslĂŒcken und Sales-AktivitĂ€ten können so viel effizienter gestaltet werden als zuvor und sich auf die wirklich interessanten Leads fokussieren. Nichts kann Ihnen durch die Finger rutschen und der Kunde fĂŒhlt sich bereits beim ersten Sales-Kontakt wie ein bekannter Freund, der verstanden wird. Das fördert ein emotionales Wohlbefinden in der Kundenbeziehung auf beiden Seiten und erhöht somit die LoyalitĂ€t sowie die Zahl der abgeschlossenen Verkaufschancen.
Die neuesten Entwicklungen im digitalen Vertrieb
KĂŒnstliche Intelligenz (KI) spielt heute eine zunehmend bedeutende Rolle im Vertrieb, da sie in der Lage ist, groĂe Datenmengen zu analysieren und dabei hilfreiche Erkenntnisse zu generieren. Diese Erkenntnisse reichen von der Identifizierung vielversprechender Verkaufschancen bis zur Optimierung von Vertriebsprozessen. In der heutigen GeschĂ€ftswelt erwarten Kunden maĂgeschneiderte Erlebnisse, und mit den richtigen Tools können Sie genau das bieten.
Durch Integration von kĂŒnstlicher Intelligenz lassen sich individuelle Verhaltensmuster ableiten und so in Ihr MaĂnahmenprogramm integrieren. Das ermöglicht Ihnen völlig neue Potenziale der Lead-Ansprache. Ihre Leads erhalten nur die Inhalte, die sie auch tatsĂ€chlich interessieren. Interessenten erhalten die Informationen von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten genau zu dem Zeitpunkt, an dem Sie die maximale Chance haben, sie zur nĂ€chsten Phase zu bringen: den Lead fĂŒr Sales zu qualifizieren.
Produkte wie der Microsoft Co-Pilot nutzen kĂŒnstliche Intelligenz und datengetriebenen AnsĂ€tze, um:
- Repetitive Arbeit wie die Dateneingabe und Aktualisierung in CRM Systemen zu automatisieren. KI automatisiert die Dateneingabe, indem sie E-Mails und Notizen analysiert, relevante Informationen extrahiert und automatisch in CRM-Systeme eintrÀgt. Dadurch sparen Vertriebsmitarbeiter:innen Zeit und minimieren Fehler.
- Personalisierte Angebote und Kommunikation zu erstellen, die die Conversion-Rate Ihrer Leads erhöhen. In der Praxis nutzt etwa ein E-Commerce-Unternehmen KI-Software, um das Verhalten von Website-Besucher:innen zu analysieren. FĂŒr einen Projektdienstleister analysiert die Software Projekterfordernisse, Budgets und PrĂ€ferenzen der Kunden. Basierend auf diesen Informationen generiert sie maĂgeschneiderte ProjektvorschlĂ€ge und Empfehlungen in Echtzeit. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise nach Softwareentwicklungsdienstleistungen sucht, kann die Website automatisch personalisierte Angebote fĂŒr genau diese Dienstleistungen anzeigen oder Ă€hnliche Projekte vorstellen, die zu den Anforderungen des Kunden passen. Dieses personalisierte Ansprechen und die maĂgeschneiderten LösungsvorschlĂ€ge steigern die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das Angebot annimmt, und erhöhen somit die Conversion-Rate der Leads fĂŒr den Projektdienstleister.
- Das Potenzial von Predicitive Analytics zu nutzen. Ein Projektdienstleister kann Predictive Analytics einsetzen, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Durch die Analyse historischer Daten ĂŒber erfolgreiche Projekte können Muster und Trends erkannt werden. Zum Beispiel könnte sich zeigen, dass Unternehmen aus einer bestimmten Branche mit einem bestimmten Projektumfang tendenziell erfolgreicher sind. Auf dieser Grundlage kann der Dienstleister seine VertriebsbemĂŒhungen gezielter ausrichten und potenzielle Kunden ansprechen, die besser zu den Erfolgsfaktoren seines Angebots passen, was die Chancen auf erfolgreiche Projekte erhöht und die Effizienz im Vertrieb steigert.
Unser Fazit
Moderne Leadgenerierung setzt auf automatisierte CRM-Prozesse und KI-gestĂŒtzte Analysen, um potenzielle Kunden gezielt anzusprechen. Durch intelligente Touchpoints entlang der Customer Journey lassen sich Leads effizient qualifizieren und die Sales-Prozesse optimieren. KI-basierte Personalisierung und Predictive Analytics steigern die Conversion-Rate und verbessern die Kundenbindung nachhaltig.
Durch die Marketing- und Sales-Integration erreichen Sie sowohl eine Effizienzsteigerung, als auch eine höhere Kundenbindung und -loyalitÀt. Sie profitieren von einer vollen Informationstransparenz und setzen Ihre Ressourcen effizient und effektiv ein.
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