Marketing & Sales – Eine Hassliebe mit Konsequenzen?

Das übergeordnete Ziel

Jedes Unternehmen, das am Markt besteht, bedient ein Kundenproblem oder deckt ein Bedürfnis. Die Aufgabe von Marketing und Sales ist dabei die Positionierung der Produkte und Dienstleistungen am Markt und das Generieren von Interesse bei der Zielgruppe. Nachdem Interesse geschürt wurde, gilt es dieses auch zu erkennen und passend darauf zu reagieren. Hier wird es allerdings kritisch, denn dafür müssen die beiden Abteilungen, die hauptsächlich für die Kommunikation und den Außenauftritt des Unternehmens verantwortlich sind, zusammenarbeiten. Allerdings sieht man auch heute noch sehr oft, dass diese beiden Fachabteilungen nicht denselben Weg einschlagen, sondern aneinander vorbeireden. 

Die (klassische) Aufgabenverteilung

Nach der klassischen Definition ist Marketing für die Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen verantwortlich. Marketing ist aber nicht nur „Werbung“! Gerade in kleineren Firmen übernimmt es eine zentrale Rolle und ist Wegweiser für externe sowie interne Kommunikation. Zudem analysieren Marketer den Markt, Wettbewerb sowie Kunden, um Produkte und Dienstleistungen als auch das Unternehmen strategisch am Markt zu positionieren. Dies ist besonders wichtig, wenn es Alternativprodukte zu Ihrem Angebot gibt – Sie müssen wissen, wer bereits am Markt ist und die Zielgruppe bearbeitet. Gibt es noch Potenzial oder ist der Markt bereits gesättigt? Versuchen Sie ein Stück des Kuchens abzubekommen oder suchen Sie sich eine Nische und werden Sie dort Vorreiter? Diese Fragen gilt es zu beantworten, bevor Sie auf den Markt gehen - und das Marketing hilft Ihnen dabei. Weitere wichtige Aufgaben sind die Produktplanung, -präsentation und Markteinführung sowie die Produkt- und Preisoptimierung. In größeren Firmen werden diese Tätigkeiten oft in Kooperation mit anderen Abteilungen durchgeführt (z.B.: Produktmanagement, Sales, Geschäftsführung).

Die grundlegende Aufgabe im Vertrieb oder auch Sales ist der Verkauf von Produkten und Lösungen und, damit einhergehend, der Kontakt zu Kunden. Das Kundenmanagement beinhaltet sowohl die Kontaktaufnahme zu potenziellen als auch die Pflege bestehender Kunden und zählt zu den wichtigsten Aufgaben im Sales. Sobald neue Anfragen hereinkommen, werden diese vom Sales bewertet. Auf dieser Grundlage werden dann individuelle Angebote erstellt, mit dem Ziel des Kaufabschlusses. Wichtig ist auch die Betreuung nach dem Kauf, um eine nachhaltige Kundenbindung aufzubauen und langfristig Umsätze zu erzielen.

Trotz des gemeinsamen Ziels zufriedene Kunden zu generieren und zu erhalten, können wir heute noch oft beobachten, dass Marketing und Vertrieb unterschiedliche Wege gehen. Es klafft eine Lücke – die sogenannte „Marketing und Sales Gap“. 

Die Konsequenzen

Die fehlende Zusammenarbeit mündet dabei oft in Meinungsverschiedenheiten. Für den Vertrieb ist Marketing nur der „Cash Burner“, der das Geld ausgibt, das so schwer und hart erwirtschaftet wird. Sie machen ein paar hübsche Bildchen, die im Vertriebsprozess nicht weiterhelfen und ihre Ideen seien unrealistisch und weit weg von der Realität. Lediglich 20% der Marketinginhalte werden vom Vertrieb genutzt (Forrester). Währenddessen behauptet das Marketing, dass ohne die durchdachten Kampagnen der Vertrieb niemanden hätte, an den er verkaufen könnte. Aber da er nicht langfristig genug denke, realisiere er das nicht.

Das veränderte Kaufverhalten

Wenn Sie den Markt beobachten, bemerken Sie, dass sich auch das Kaufverhalten verändert hat. In den letzten Jahren haben wir uns verstärkt zu einer Informationsgesellschaft entwickelt. Das ist nichts Neues, Sie kennen das sicher von Ihren eigenen Gewohnheiten. Wenn Sie etwas herausfinden möchten, nehmen Sie das Handy oder den Laptop zur Hand und recherchieren.

Über das Internet sind Informationen immer und überall verfügbar – nicht nur zu Produkten, sondern auch zu Lösungen, Kundenstimmen und Meinungen. Das Unternehmen besitzt keine Informationshoheit mehr, was sich auf den Kaufprozess auswirken kann. 68% der B2B-Käufer recherchieren lieber vorab online, ohne mit dem Vertrieb zu sprechen (LinkedIn) und 75% der Käufer sagen, dass der Vertrieb den Informationsstand bereits kennen und konkrete Lösungen anbieten soll (Forrester). Das bedeutet einerseits, dass Sie tiefergehende Informationen zu Ihrem Angebot online bereitstellen müssen, und zwar so, dass die Kunden ohne Ihre Hilfe verstehen, was ihr Nutzen ist, und andererseits, dass Sie, ohne mit dem Kunden vorab gesprochen zu haben, wissen müssen, was er bereits weiß und wofür er sich interessiert.

Wie soll das funktionieren? Durch Zusammenarbeit!